A focado em um tipo de organização com uma visão clara, fechada, com necessidades já determinadas; em vez de em uma organização ágil, flexível, com necessidades emergentes.
B priorizado identificar que necessidade o cliente está buscando suprir, em vez de identificar a necessidade que o cliente ainda nem reconheceu que tem.
C direcionado o fluxo de informações da venda, orientando o cliente sobre como comprar, apoiando-o durante todo o processo, em vez de fazer perguntas para que o cliente possa conduzi-los durante o processo de compra.
D iniciado a conversa com o cliente, sabatinando-o sobre suas necessidades e buscando um “gancho” para oferecer a melhor solução, em vez de apresentar ideias provocativas sobre o que o cliente deveria fazer.
E embasado sua prática na abertura do processo de venda com perguntas feitas e soluções para o cliente, em vez de gerar ideias inovadoras para atender os desejos cognitivos do cliente.